Jak zaplanować i poprowadzić dobry sampling sprzedażowy?

Krótkie szkolenia, podczas których pokazuję kawałek swojego warsztatu jest najlepszym sposobem wzmacniania mojej marki i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Nic tak dobrze nie działa, jak dobrze wykonana robota. 

Co mi daje robienie samplingów szkoleniowych?

Dużo łatwiej mi kontaktować się z osobami, które znam bezpośrednio z sali szkoleniowej. Jesteśmy po imieniu, miałem okazję usłyszeć, z czym ta osoba się mierzy, jakie ma potrzeby. Znajdę wiele pretekstów, aby po szkoleniu się z nią skontaktować lub zaprosić do własnej społeczności. 

Cele, które realizuję, prowadząc szkolenia pokazowe / sprzedażowe / samplingi – różnie je nazywam:

• Zdobywam kontakty sprzedażowe (tzw. leady).
• Buduję bezpośrednie relacje z potencjalnymi klientami i dzięki temu ułatwiam sobie później zapraszanie na sesję demo.
• Wzmacniam wizerunek eksperta w interesującym mnie obszarze.
• Pozyskuję informacje o potrzebach moich potencjalnych klientach.
• Testuję różne formy i techniki pracy, które potem mogę wykorzystać w komercyjnych programach.
• Wspieram rozwój moich klientów z programu TWÓJ MENTOR™, którzy asystują mi podczas szkoleń. 

Samplingi – krok po kroku

Przygotowanie samplingu

Zdefiniuj cel swojego samplingu – Zastanów się, jaki jest cel Twojego samplingu. Czy chcesz zbudować swoją rozpoznawalność i nawiązać nowe relacje? Chcesz zaoferować coś wartościowego osobom, które już są w Twojej bazie i dzięki temu wzmocnić relacje? Chcesz zaprezentować swój nowy produkt? Kiedy będziesz wiedział, jakie jest Twoje PO CO, łatwiej będzie Ci zaplanować dobre szkolenie.

Wybierz atrakcyjny temat samplingu – Zastanów się, jaki temat szkolenia najbardziej pozwoli Ci zrealizować swój cel i jednocześnie będzie atrakcyjny dla Twojej potencjalnej grupy odbiorców. Nawet jeżeli organizujesz szkolenie bezpłatne, pamiętaj, że dla uczestników ono nigdy bezpłatne nie jest – poświęcają swój cenny czas, aby wziąć w nim udział. Wymyśl atrakcyjny tytuł, aby przyciągnąć osoby, na których Ci zależy.

Stwórz ogólny program samplingu i przygotuj opis używając języka korzyści – Dobrze przygotowany opis szkolenia pomoże Twoim potencjalnym uczestnikom zadecydować, czy powinniśmy wziąć w nim udział, czy nie. Wyraźnie opisz, dla kogo to szkolenie jest. Staraj się uwypuklić wartość, którą uzyskają, kiedy zdecydują się wziąć w nim udział. Dobrze, aby treści omawiane podczas szkolenia odpowiadały, na jakiś ból lub pragnienie Twoich klientów. Zadbaj o to, aby uczestnicy otrzymali jakiś konkret, aby nauczyli się jakiejś użytecznej umiejętności lub dowiedzieli czegoś ważnego. Mówienie o ogólnikach, o rzeczach oczywistych, a potem zachęcanie do kupna komercyjnego produktu, bo wtedy dopiero dowiedzą się więcej, jest błędem. 

Stwórz wydarzenie w programie do obsługi wydarzeń – Kiedy będziesz mieć przygotowane wszystkie potrzebne opisy, tj. atrakcyjny temat i program, stwórz wydarzenie w dowolnym programie do zarządzania wydarzeniami. Jest ich na rynku wiele. Ja najczęściej korzystam z programu Evenea.pl – www.evenea.pl. Zbieranie zapisów poprzez e-maila jest uciążliwe. Programy do obsługi wydarzeń automatyzują cały proces, łącznie z możliwością płatności (wtedy zwykle platforma pobiera drobną prowizję za każdą wpłatę). Link rejestracyjny do wydarzenia będziesz mógł potem udostępniać w różnych miejscach. 

Stwórz wydarzenie na Facebooku – Jeśli wykorzystujesz do promocji Facebooka, warto stworzyć tam wydarzenie z linkiem rejestracyjnym do Evenea.pl. Wydarzenie potem możesz udostępniać na swoich stronach i grupach.

Rozpocznij kampanię promocyjną – Użyj do tego wszystkich dostępnych narzędzi. Wyślij newsletter do swojej bazy kontaktów, udostępnij wydarzenie na portalach społecznościowych, na których masz swoje konto. Możesz  zmienić cover bannery (obrazki tła) na swoich profilach w mediach społecznościowych i na blogu, tak aby każda osoba, która tam wejdzie widziała, że jest planowane wydarzenie.

Przygotuj program samplingu i materiały szkoleniowe – W czasie, gdy wydarzenie się promuje, przygotuj szczegółowy program szkolenia. Nie musisz opowiadać zbyt wiele, zadbaj jednak, aby pokazać coś naprawdę dobrze. Wybierz jeden element do nauczenia lub pokazania i zadbaj, aby nauczyć lub pokazać go naprawdę pożądanie. Niech to nie będą rzeczy oczywiste. Postaraj się znaleźć, coś, co będzie dla Twoich uczestników nowe, odkrywcze, zmieniające ich perspektywę. Zadbaj o oprawę, niech i ona będzie atrakcyjna – piękne materiały, flipchart, prezentacje, karty coachingowe, filmy, muzyka, świece, itp. To, jak się pokażesz tutaj, zadecyduje, czy uczestnicy będą chcieli skorzystać z Twoich komercyjnych produktów i usług w przyszłości. Niech to będzie niezapomniane doświadczenie.

Przed samplingiem

Wyślij sms lub e-mail wszystkim zapisanym na sampling osobom – To jest szczególnie ważne w sytuacji, gdy osoby zapisują się na niego z dużym wyprzedzeniem i gdy jest on bezpłatny. Informacja przypominająca będzie użyteczna dla tych, którzy po prostu zapomnieli o wydarzeniu. W przypadku bezpłatnego warsztatu warto przypomnieć i jednocześnie zaoferować jakiś bonus, który zwiększy motywację do przyjścia na sampling – może to być kupon rabatowy, zniżka na kurs stacjonarny, możliwość uczestnictwa w bezpłatnym szkoleniu online. 

Upewnij się, że sala szkoleniowa jest przygotowana, tak jak potrzebujesz – To ważne, aby przestrzeń wspierała merytorkę, którą będziesz prezentował. Takie rzeczy, jak brak klimatyzacji, brak toalet albo ich zbyt mała ilość, trudności z zaparkowaniem samochodu, czy niemożność przestawienia stołów, może zepsuć najlepsze szkolenie. Korzystaj z miejsc, które znasz. Dokładnie w mailu potwierdź swoje oczekiwania odnośnie wielkości sali, ustawienia krzeseł, czy wyposażenia.

Przygotuj materiały promocyjne – Sampling ma wspierać Twoje cele biznesowe. Zaopatrz się we wszystkie wspierające materiały informacyjne i marketingowe, np. ulotki, wizytówki, broszury, plakaty informacyjne. Niech one pracują za Ciebie, podczas gdy Ty będziesz się skupiać na prowadzeniu świetnego szkolenia i budowaniu relacji z potencjalnymi klientami. Rozłóż je na krzesłach lub porozwieszaj na ścianach. Niech są widoczne i pomagają budować rozpoznawalność Twojej marki, Twoich produktów i usług. 

W trakcie samplingu

Bądź godzinę wcześniej, aby przygotować salę – Poczuj się w niej dobrze. Porozkładaj karty coachingowe na podłodze, rozwieść inspirujące pytania na ścianach, zasady na drzwiach wejściowych. Puść delikatną muzykę w tle. Użyj świecy zapachowych. Niech już od wejścia uczestnicy poczują, że to będzie niezwykłe doświadczenie.

Witaj osobiście wszystkich przychodzących uczestników – Nawiązuj bezpośrednią relację z każdym pojawiającym się uczestnikiem. Podaj mu rękę na powitanie. Przedstaw się. Podziękuj za przybycie. Zapytaj o coś, aby nawiązać rozmowę. Zaproś, aby wybrał sobie miejsce do siedzenia. Ja zawsze proponuję uczestnikom zwracanie się do siebie po imieniu.

Rozpocznij szkolenie od stworzenia bezpiecznych warunków – Niech uczestnicy samplingu czują się komfortowo. Zrób dobre wprowadzenie, niech wszyscy dokładnie wiedzą, co po kolei będzie się działo podczas szkolenia. Zaproponuj jakąś grę lub ćwiczenie na poznanie się. Wprowadź zasady – co na szkoleniu jest porządne, a co zabronione. Zasady mają budować bezpieczeństwo i zachęcać do aktywności. Dziękuj za każdy przejaw aktywności i zaangażowania.

Sprawdzaj w trakcie użyteczność szkolenia – Pytaj uczestników, czy wszystko jasne. Odpowiadaj na wszystkie pytania i wątpliwości. Pokaz uczestnikom, jak mogą wykorzystać w praktyce, prezentowane przez Ciebie treści. 

Na zakończenie szkolenia zaproponuj wpisanie się na newsletter – Puść listę, aby każdy mógł wpisać swoje imię i nazwisko, telefon oraz adres email. Pokaż korzyści z bycia wpisanym na listę kontaktów.

Zaproś wszystkich do swojej społeczności – Poproś uczestników o wyciągnięcie swoich smartfonów, uruchomienie aplikacji Facebook i LinkedIn i dodanie Cię do kontaktów. Zachęć do dołączenia do Twojej grupy – tu i teraz. Podaj jej nazwę, aby uczestnicy mogli to zrobić od razu.

Poproś o wypełnienie arkusza rekomendacyjnego – Zawsze na koniec samplingu rozdawaj uczestnikom arkusz rekomendacyjny do wypełnienia. Poproś, aby ocenili w nim użyteczność samplingu, napisali kilka ciepłych słów o nim i wyrazili zgodę na udostępnienie tych opinii na Twoich stronach. W arkuszu możesz zadać pytania o potencjalne zainteresowanie Twoimi usługami. Będziesz mieć świetny punkt wyjścia do późniejszego kontaktu.

Słuchaj potrzeb uczestników i badaj ich oczekiwania – Sampling ma wspierać rozwój Twojej praktyki coachingowej i szkoleniowej. Masz w jednym miejscu kilkunastu swoich potencjalnych klientów. Rozmawiaj z nimi w przerwach, dowiaduje się, czemu pojawili się na szkoleniu, czego więcej potrzebują, co sprawia im trudność. Notuj sobie wszystkie ważne informacje, aby potem je wpisać do systemu CRM.

Po samplingu

Wpisz dane uczestników do swojego systemu CRM i swojej bazy newsletterowej – To są Twoje leady. Wpisz każdy kontakt do bazy. Dopisz wszystkie zebrane podczas samplingu informacje. Za tydzień nie będziesz pamiętał kto, czego potrzebuje. 

Wyślij do uczestników emaila z podziękowaniem za a uczestnictwo w samplingu – Prześlij im obiecane merytoryczne materiały. Zaproś do zamkniętej dedykowanej grupy na Facebooku, LinkedIn lub Google+. Jeśli zależy Ci na zwiększeniu liczby osób, które dołączą do grupy, umieść na grupie jakiś wartościowy bonus – ćwiczenie, arkusz diagnostyczny, listę kontrolną. 

Nie zapomnij o osobach, które zapisały się na sampling, ale ostatecznie się na nim nie pojawiły – Napisz do nich. Zaproponuj dołączenie do Twojej społeczności. Obiecaj, że poinformujesz o terminie kolejnego samplingu. Oczywiście, wpisz kontakt do swojego systemu CRM i bazy newsletterowej. 

Na koniec…

Często zanim ktoś zdecyduje się skorzystać z Twoich usług, będzie potrzebował kilkakrotnie zobaczyć Cię w akcji. Nie zakładaj, że skutkiem uczestnictwa w samplingu będzie zakup Twojej usługi lub produktu. Lepiej, aby celem dla Ciebie było zachęcenie uczestników samplingu do dołączenia do Twojej społeczności na Facebooku lub LinkedIn. Mam takie doświadczenia, że klienci czasem potrzebują roku i więcej, zanim kupią coś od Ciebie. Do jest działanie długoterminowe. Raczej myśl o cyklu samplingów, które będą organizowane systematycznie, na przykład raz w miesiącu. Buduj społeczność wokół siebie. Prędzej czy później to zaowocuje klientami.