Czy naprawdę specjalizacja w coachingu i szkoleniach wpływa na wielkość sprzedaży?

Zdarzało mi się już kilkakrotnie obserwować dyskusje w mediach społecznościowych na temat tego, czy te coachingowe specjalizacje są konieczne. Piszę coachingowe, ale to dotyczy specjalizacji wszystkich zawodów pomocowych – psychologów, terapeutów, doradców, trenerów. Niektórzy się oburzają, bo przecież coaching, to coaching. Coach nie musi znać specyfiki pracy klienta, nie musi mieć doświadczeń w danym obszarze, aby móc swoich klientów skutecznie wspierać. Zgodzę się z tym, że coaching, to coaching. Pracujemy z klientem, nie z tematem. Specjalizacja dotyczy czegoś innego. Dotyczy marketingu, sprzedaży i naszych, własnych preferencji.

Czym jest specjalizacja?

Ja, na swoje potrzeby, definiuję specjalizację jako świadome ograniczenie się do świadczenia usług w zakresie wybranego obszaru tematycznego, dla konkretnej grupy klientów lub w jakiś specyficzny, wyróżniający się sposób.

W kontekście biznesowym specjalizacja wiąże się się z tym, że chcę budować swoją rozpoznawalność na rynku jako ekspert w jakiejś określonej dziedzinie. Specjalizacja ułatwia wyróżnienie się na rynku. Dzięki specjalizacji wysyłam moim potencjalnym klientom jasny przekaz – w jakich przypadkach i kiedy warto się do mnie zwracać o wsparcie. Diabelnie ułatwia to marketing i sprzedaż. Jednocześnie wyraźnie mówi „nie” tym klientom, z którymi nie chcę pracować. Specjalizacja pomaga też osiągnąć wyższe marże, bo przecież specjalistom w danej dziedzinie płaci się więcej.

W coachingu specjalizacje budujemy w oparciu o trzy elementy: preferowany obszar tematyczny, preferowaną grupę osób lub preferowany sposób pracy. 

Preferowany obszar tematyczny

Coach może budować swoją specjalizację w oparciu o tematy, które go szczególnie interesują. Przykłady takich specjalizacji:

  • coaching przedsiębiorczości,
  • coaching poczucia sensu,
  • coaching osobistej efektywności,
  • coaching zespołów w kryzysie,
  • coaching relacji,
  • coaching marki osobistej,
  • coaching zmiany nawyków,
  • coaching duchowy.

Specjalizacja bardzo wyraźnie pokazuje, w jakim obszarze coach może dać wsparcie swoim klientom. 

Jak zadecydować, jakie obszary tematyczne  mogłyby być podstawą mojej specjalizacji? Pomyśl o swoich doświadczeniach zawodowych i pozazawodowych. Pomyśl o wykształceniu – ukończonych studiach, szkoleniach, programach rozwojowych. W końcu pomyśl o pasji – Co lubisz robić? Co sprawia Ci przyjemność?

Preferowane grupy klientów

Coach może budować specjalizacje w oparciu o pracę z jakąś konkretną grupą klientów. W tym przypadku nie zawężamy się do konkretnego, wąskiego tematu, wspieramy w różnych obszarach, z tym, że konkretny typu osób. Przykłady specjalizacji:

  • coach kadry menedżerskiej,
  • coach pracujący z początkującymi trenerami,
  • coach sportowców,
  • coach dla osób piszących książkę,
  • coach dla studentów,
  • coach dla młodych matek, które po urlopie wychowawczym, chcą wrócić na rynek pracy,
  • coach osób dorosłych ze spektrum autyzmu.

Przy wyborze grupy docelowej, warto zadać sobie następujące pytania:

  1. Do jakiej grupy docelowej mam najłatwiejszy dostęp?
  2. Czy grupa docelowa, którą biorę pod uwagę, ma pieniądze, aby płacić za moje usługi?
  3. Czy praca z tą grupą sprawia mi przyjemność?
  4. Czy w przyszłości będę mógł tej grupie, sprzedać także inne produkty lub usługi?

Preferowany sposób pracy

Coach może starać się budować specjalizację w oparciu o jakiś nietypowy sposób pracy. Często coachowie łączą swoje inne zainteresowania i pasje z coachingiem. Przykłady specjalizacji:

  • coaching w górach,
  • fotocoaching,
  • artecoaching,
  • coaching i joga,
  • coaching z wykorzystaniem koni,
  • coaching z wykorzystaniem pisania ekspresywnego.

W tym przypadku dodam jednak pewne zastrzeżenie. Opieranie specjalizacji wyłącznie o preferowany sposób pracy może nie być najlepszym rozwiązaniem.  Klienci zwykle szukają sposobu na poradzenie sobie z jakimś wyzwaniem, trudnością, z która się mierzą. Dla przykładu, określając siebie jako coach wykorzystujący w swojej pracy pisanie ekspresywne, narażasz się na to, że nie trafi do Ciebie zbyt wielu klientów. Musiałby to być klient, który jest świadomy, że istnieje coś takiego, jak pisanie ekspresywne i musiałby być przekonany, że to właśnie ta metoda będzie lekiem na jego bolączki. Raczej klienci szukając pomocy, wpisują frazy związane z ich problemem: „jak poradzić sobie ze zdradą”, „marketing usług szkoleniowych”, „pomoc w założeniu firmy”, itd.

Ta uwaga zresztą odnosi się w ogóle do coachingu jako metody wsparcia w rozwoju. Część coachów próbuje się reklamować opisując metodę pracy, jaką jest coaching. A przecież bardzo często dla klienta jest ważniejsze, czy Ty jesteś w stanie poradzić sobie z jego wyzwaniem, a nie w jaki sposób będziesz pracować. To tak, jakby szukać lekarza, sprawdzając w internecie, czy wykorzystuje w trakcie operacji skalpel chirurgiczny Ribbel czy Swann-Morton. 

To dlaczego ta specjalizacja jest taka ważna?

Popatrzmy na kanwę modelu biznesowego. Model biznesowy opisuje, w jaki sposób dostarczamy naszym klientom konkretną propozycję wartości. Kanwa modelu biznesowego, opisuje tem model zgrabnie na jednej stronie. 

Opracowanie własne. Szablon kanwy – strategyzer.com

Dwa elementy modelu biznesowego – Segment Klientów (ang. Customer Segments) i Propozycja Wartości (ang. Key Propositions) determinują wszystko inne. To jest logiczne. Dla przykładu wyobraźmy sobie, że wspieramy początkujących liderów, którzy właśnie objęli swoje pierwsze w życiu zespoły. W jaki sposób będziemy budowali z nimi relacje (ang. Customer Relationship)? Zapisując się na Facebooku do grupy Coaching dla początkujących? Raczej nie. 

Kiedy wiem, kto jest moim klientem i jakie ma potrzeby – pragnienia i bóle, łatwo mi jest określić, gdzie go mogę znaleźć, na jaki temat artykuły powinienem pisać na mojego bloga, aby były one dla niego interesujące i użyteczne. Kiedy wiem, kto jest moim klientem, wiem, jak ustawić reklamę na Facebooku, aby w ogóle miała szanse do niego dotrzeć. 

Znając potrzeby mojego klienta, bez trudu stworzę produkt, który będzie dokładnie odpowiedzią na jego oczekiwania. 

Customer Development, czyli angażowanie potencjalnych klientów na każdym etapie tworzenia produktu

Część coachów koncentruje się na wyjątkowym pomyśle, wierząc, że on spowoduje, że ich specjalizacja będzie niepowtarzalna, kreatywna i innowacyjna. Poświęcają mnóstwo czasu, aby dopracować najdrobniejsze szczegóły pomysłu. Tworzą idealną stronę, opisy, logotypy. A potem się okazuje, że nikt nie chce kupić ich niesamowitego produktu. 

Podejście Customer Development zachęca do komunikowania się z klientami, na jak najwcześniejszym etapie budowania praktyki i weryfikowanie naszych hipotez biznesowych. Tworzymy prototypy – prostą witrynę WWW, nasze usługi opisane na jednej stronie A4 i składamy propozycje klientom. Pierwsza wersja produktu niech będzie niedoskonała. Zbierajmy informacje zwrotne od klientów i je udoskonalajmy. 

To nie świetny pomysł decyduje o sukcesie w biznesie, tylko jego umiejętne i konsekwentne wdrożenie. Koniec kropka. 

Narzędzia wykorzystywane na etapie budowania specjalizacji

Są trzy narzędzia, które chętnie wykorzystuję na etapie eksperymentowania z wyborem grupy docelowej i obszarem tematycznym do specjalizacji: kanwa persony, mapa empatii i kanwa propozycji wartości. 

Kanwa persony

Kanwa persony pomaga mi przyjrzeć się mojemu najbardziej typowemu klientowi. Staram się go jak najlepiej poznać – jaki jest jego profil demograficzny, jakie ma pasje, jakie ma marzenia, dlaczego używa i kupuje moje produkty. Pomoże mi to określić, gdzie go znajdę, jak mogę budować długotrwałe relacje z nim i w końcu, jak mu dostarczać mój produkt.

Źródło: Szablony RealtimeBoard.com

Mapa empatii

Mapa empatii pomaga mi pogłębić wiedzę o moim kliencie. Mogę wejść w jego buty, wyobrazić sobie, co widzi, słyszy, myśli i robi. Mogę zrozumieć, co jest jego bolączką i pragnieniem. Dzięki temu, łatwiej mi będzie stworzyć dla niego atrakcyjną wartość.

Źródło: A. Osterwalder, Y. Pigneur,(2012). Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera. Gliwice

Kanwa Propozycji Wartości

Ostatnie narzędzie jest rozwinięciem mapy empatii. Kanwa Propozycji Wartości pomaga przygotować dopasowany do potrzeb mojego klienta produkt. Idea jest taka, aby każdy ból, każde pragnienie znalazły odpowiedź w projektowanej przeze mnie Propozycji Wartości (no może nie każde, ale przynajmniej te najważniejsze :-).

Szablon kanwy – strategyzer.com

Wszystkie powyższe narzędzia pomagają mi poznać klienta i zaprojektować dla niego Propozycję Wartości, a w kolejnych krokach stworzyć cały model biznesowy.

W końcu pytanie ostatnie i najważniejsze…

Czy naprawdę specjalizacja wpływa na wielkość sprzedaży?

Wybór specjalizacji pomaga w marketingu i sprzedaży, dzięki temu, że pozwala nam zrozumieć potrzeby i oczekiwania naszych klientów, pomaga nam zaprojektować dopasowany produkt, określić sposób budowania z nimi relacji, itp. W tym sensie może wpływać na wielkość sprzedaży, ale to nie to decyduje o ilości klientów. O ilości klientów decydują systematyczne działania sprzedażowe: wyszukiwanie leadów, składanie propozycji, finalizowanie. O tym jednak innym razem.

Czy jest coś, o czym nie napisałem, a według Ciebie jest istotne? Podziel się refleksjami albo pytaj, chętnie odpowiem.


Reklama

Jeśli potrzebujesz wsparcia w wyborze specjalizacji, stworzeniu modelu biznesowego dla Twojej praktyki coacha, trenera, zapraszam Cię do wspólnej pracy. Różne są formy tej współpracy 🙂

Możesz skorzystać z indywidualnej pojedynczej sesji mentoringowej lub kompleksowego programu wsparcia coachingowo-mentoringowego TWÓJ MENTOR™

Możesz skorzystać też z taniej i wygodnej formy współpracy ze mną: kursu online JAK ZACZĄĆ ZARABIAĆ JAKO COACH (i trener ma się rozumieć)?

Pracujemy przez 4 tygodnie nad rozwojem Twoje praktyki. Bez konieczności wychodzenia z domu, za pośrednictwem sieci, niezależnie, gdzie mieszkasz i pracujesz. Ty decydujesz o optymalnych dla siebie godzinach pracy.

Koszty uczestnictwa są tak niskie, dlatego, że pracuję z wieloma osobami równocześnie i pomagając Tobie, pomagam innym uczestnikom kursu.

Koszty uczestnictwa w kursie online:

  • pakiet STANDARD – 560 zł
  • pakiet PREMIUM – 700 zł

Szczegóły znajdziesz na stronie kursu – KLIKNIJ TUTAJ

Jeśli chcesz o coś dopytać, pisz poprzez formularz zgłoszeniowy lub Messenger.
Jeśli nie masz mnie jeszcze w kontaktach, natychmiast mnie dodaj – https://www.facebook.com/rafal.prywatnie


Dodaj komentarz

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this: