Adam niedawno ukończył jeden z akredytowanych przez ICF kursów coachingowych. Zdał egzamin i uzyskał akredytację ACC. Miał za sobą około 150 godzin sesji z klientami. Jednak mimo tego, że był uważany za dobrego coacha, nie do końca był zadowolony z efektów swojej praktyki coachingowej. Największą trudnością Adama było pozyskiwanie nowych klientów. A ci klienci, których udało mu się pozyskać nie płacili mu tyle, ile by chciał. Adam poświęcił sporo czasu i energii na różne działania, które miały mu zagwarantować stabilną praktykę – stworzył profesjonalną stronę, założył fanpage na facebooku, wziął udział w kilku konferencjach jako prelegent, ale nie przyniosło mu to oczekiwanych rezultatów. Uwielbia pracować z ludźmi, ale nie ma serca do sprzedaży.
Adam zgłosił się do mnie z oczekiwaniem, że pomogę mu zwiększyć liczbę klientów, a co za tym idzie zwiększyć dochody. Szukał jakiegoś cudownego systemu sprzedaży.
Krok 1. Obraz sytuacji
Rozpoczęliśmy pracę od przyjrzenia się temu, jak jest teraz – co działa, a co nie. Wykorzystałem do tego kilka moich ulubionych narzędzi diagnostycznych. Poprosiłem Adama, aby wypełnił formularz autodiagnozy kompetencji biznesowych. Zależało mi na tym, aby sprawdzić, jaka wiedzę ma Adam na temat strategii, marketingu, sprzedaży i podejmowania działań w internecie. Przyjrzeliśmy się wspólnie temu, ile czasu poświęca na działania sprzedażowe, marketingowe i fizyczne świadczenie usług (czyli prowadzenie sesji z Klientami). Zrobiłem szybki zwiad na temat tego, jakie informacje o Adamie potencjalni Klienci mogą znaleźć w internecie. Na koniec poprosiłem go, aby wypełnił test psychometryczny iP121, aby przyjrzeć się temu, które z jego cech osobowości mogą wspierać rozwój jego praktyki, a które mogą osłabiać.
Wyniki diagnozy nie były zaskakujące. Adam dużo czasu poświęcał na działania marketingowe, a prawie w ogóle nie zajmował się sprzedażą. On sam miał poczucie, że naprawdę dużo robi i tak było w istocie. Kłopot polegał na tym, że koncentrował się na niewłaściwych aktywnościach. Strona internetowa Adama była naprawdę imponująca, ale trudno było określić, do kogo jest ona kierowana. Adam, jak to mówił, nie chciał się zawężać do żadnej określonej grupy docelowej, aby nie stracić potencjalnych Klientów. Efekt jednak był taki, że właściwie nie było wiadomo, dla kogo i w jakich obszarach może być najlepszym wsparciem. Profil osobowości wskazywał na wysoką ugodowość i niską sumienność. Mogło to wpływać na jego niechętny stosunek do podejmowania działań sprzedażowych i szybkie zniechęcanie się w sytuacji braku zadawalających efektów.
Krok 2. Wielkie Wypasione Zuchwałe Cele
Jak w każdy dobrym procesie coachingowym rozpoczęliśmy od zdefiniowania, na czym najbardziej Adamowi zależy. Ważne było to, że przyglądaliśmy się Jego priorytetom nie tylko z perspektywy biznesowej – z perspektywy pozyskiwania Klientów i oczekiwanych dochodów, ale także z perspektywy osobistej. Przyglądaliśmy się Jego relacjom z najbliższymi, jego marzeniom z młodości i niespełnionym pasjom. Dlaczego to jest ważne? Wierzę, że najlepiej budować własną praktykę w oparciu o pasje życiowe i w zgodzie ze wszystkimi najważniejszymi dla nas wartościami.
W przypadku Adama istotne było to, aby praca nad rozwojem własnej praktyki nie wpłynęła negatywnie na jego relacje z 6-7-letnim synem. Nie chciał też rezygnować z pracy na etacie ze względu na zobowiązania kredytowe. Ważne więc było to, aby ograniczony czas, który Adam miał do dyspozycji, był wykorzystywany w jak najbardziej optymalny sposób.
W oparciu o wizję, kluczowe wartości i istotne ograniczenia Adam zdefiniował swoje Wielkie Wypasione Zuchwałe Cele.
Krok 3. Nauka
Zanim przystąpiliśmy do działań, sporo czasu Adam poświecił na zdobywanie nowej wiedzy z obszaru przedsiębiorczości. Dobre przygotowanie jest decydujące dla efektywności i trwałości działania. Wybieraliśmy potencjalne grupy docelowych odbiorców, sprawdzaliśmy ich oczekiwania i potrzeby, definiowaliśmy dopasowane do nich propozycje wartości. Potem tworzyliśmy i testowaliśmy kilka modeli biznesowych. Kolejnym krokiem, po wybraniu segmentu Klientów i zdefiniowaniu modelu biznesowego, było dopracowywanie strategii sprzedażowej. To były działania na poziomie zadaniowym. Równie ważna była tutaj praca z ograniczającymi przekonaniami i obawami Adama. Na koniec tego etapu mieliśmy zdefiniowany dokładny plan działania.
Krok 4. Działania w terenie
Na etapie realizacji planu musieliśmy zadbać o dwie kwestie: 1) utrzymanie motywacji do podejmowania systematycznych działań sprzedażowych, 2) zapewnienie czasu na odpoczynek i regenerację. Budowanie nowych nawyków jest bardzo obciążające i jeżeli nie zadba się o balans, łatwo o zniechęcenie i rezygnację. Moja rola, na tym etapie wspólnej pracy, sprowadzała się do przeprowadzania systematycznych przeglądów efektów realizacji planu, dopingowania do podejmowania jeszcze większego wysiłku i pocieszania w momentach kryzysowych, których w przypadku Adama było kilka (co jest zresztą całkiem typowe).
W związku z tym, że trudnością Adama było szybkie zniechęcanie się, szukaliśmy zewnętrznych sposobów wzmocnienia Jego systematyczności. W przypadku Adama pomocne były dwie strategie: 1) zaprojektowanie gry wspierające podejmowanie codziennych aktywności sprzedażowych, 2) zaangażowanie dodatkowej osoby we wspólne przedsięwzięcie biznesowe.
Nasza współpraca trwała 8 miesięcy. Adam ostatecznie nie zdecydował się na rezygnację z pracy na etacie. W trakcie trwania procesu przeniósł się do innego działu, gdzie praca była nieco spokojniejsza i bliższa jego zainteresowaniom. Na pracę coachingową poświęca około 6-8 godzin tygodniowo, dodatkowe 3-4 godziny na obsługę stworzonych przez siebie kursów online.
Pracując z Adamem korzystałem ze swoich umiejętności coachingowych oraz doświadczeń i wiedzy związanej z prowadzeniem własnej praktyki coachingowej, szkoleniowej i e-learningowej. Dodatkowo korzystałem z wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów zmiany. Sesje odbywały się zdalnie – poprzez Skype, telefon lub Zoom. Żadnych spotkań, żadnych dojazdów.
* Personalia opisywanej osoby zostały celowo zmienione, aby zachować jej anonimowość. Jednak wszystkie opisywane tutaj działania są prawdziwe.