Cele w coachingu, czyli jak wspierać Klienta w definiowaniu końcowych efektów programu coachingowego

Jednym z czynników determinujących efektywność coachingu są dobrze wyznaczone cele na proces. Im lepiej są one zdefiniowane, tym większa szansa na końcowy sukces. Klienci decydując się na pracę z coachem rzadko mają dokładnie zdefiniowane cele. Wiedzą, co chcieliby zmienić, mają czasem nawet wyobrażenie, jakiego wsparcia od coacha potrzebują, jednak najczęściej nie mają jasno i klarownie zdefiniowanych końcowych efektów. Zadaniem coacha, jest pomóc swojemu Klientowi te efekty bardzo dokładnie określić. Niezwykle użyteczną techniką wykorzystywaną przy definiowaniu celów jest GAS (goal attainment scaling) – skalowanie stopnia osiągnięcia celu. Technika ta jest o tyle użyteczna, że pozwala Klientowi i coachowi określić efektywność wspólnej pracy.

Cele coachingowe na 3 poziomach

Warto pamiętać, że w coachingu mamy do czynienia przynajmniej z trzema poziomami celów:

• Dążenie Klienta – To, co Klient chciałby osiągnąć w swoim życiu, np. lepsza praca, lepsze relacje z bliskimi, poczucie spełnienia. Dążenie zwykle ma charakter pewnego marzenia, czasem celu, jeśli jest dokładnie określone w czasie i zdefiniowane na poziomie efektów. To co charakterystyczne, to to, że dążenie Klienta może nie być do zrealizowania w czasie trwania programu coachingowego – program trwa krócej, niż czas potrzebny na osiągnięcie dążenia Klienta. Coaching wtedy zwykle jest wsparciem na pewnym etapie realizacji dążenia Klienta, np. Klient marzy o własnej firmie, która będzie przynosiła mu określonych dochód i dawała poczucie spełnienia, a coaching ma tylko pomóc Klientowi przejść przez trudny okres rozstawania się z pracą na etacie. Coach wykorzystuje różne techniki, które mają pomóc Klientowi określić jego dążenie. Szczególnie użyteczne są tutaj techniki polegające na wizualizowaniu przyszłości i tworzeniu obrazów przyszłego życia.
  
• Cele na program coachingowy – Cel, który Klient chce osiągnąć w trakcie wspólnej pracy z coachem. Jest to cel, który powinien być zrealizowany, zależnie od długości trwania programu, w czasie 2 – 6 miesięcy.  Cel ten powinien wspierać dążenie Klienta. Zadaniem coacha jest kontrolowanie, czy cel na program coachingowy jest z tym dążeniem spójny. Ważne jest, aby cele na program były bardzo dokładnie zdefiniowane i opisane w postaci konkretnych sprawdzalnych efektów. Czasem kilka pierwszych sesji w programie coachingowym jest poświęcone dookreślaniu oczekiwanych efektów.
  
• Cele na poszczególne sesje coachingowe – Cel, z którym Klient przychodzi na sesję coachingową. To, co jest istotne, to to, aby od samego początku wspólnej pracy z Klientem, uczyć go, aby przychodził na sesję przygotowany, tzn. aby wiedział, czym chce się zająć podczas tego konkretnego spotkania. Coach sprawdza, na ile dany cel, z którym przychodzi Klient, przybliża go do realizacji jego celów na program coachingowy. 

Dobrze sformułowane cele działają mobilizująco, ale najważniejsze jest to, że kierunkują proces wspólnej pracy z Klientem. Częstym zarzutem pod kierunkiem coachingu jest to, że trudno określić jego efektywność. Spotyka się Klient z coachem, rozmawiają i tak naprawdę nic z tego nie wynika. Zdecydowanie się z tym poglądem nie zgadzam. Jeśli cele coachingowe są jasno i dokładnie zdefiniowane, bardzo, ale to bardzo łatwo zweryfikować rzeczywistą użyteczność coachingu dla Klienta. Jesteśmy w stanie te użyteczność określić w konkretnych mierzalnych wskaźnikach. Temu również może służyć technika GAS.

GAS (goal attainment scaling) – Jak wyskalować cele w coachingu?

GAS jest techniką pomagającą dokładnie sprecyzować cele na program coachingowy. Metoda została opracowana przez Kiresuka i zespół. To, co jest charakterystyczne dla tej metody, to to, że cele ogólne zamienia na konkretne obserwowalne wskaźniki i określa różne oczekiwane poziomy ich realizacji.

Przykład:

Cel ogólny: 

• Zbudować efektywny biznes coachingowy.

Wskaźniki: 

• Zwiększyć liczbę pozyskiwanych Klientów coachingowych. 
• Zwiększyć przychody z tytułu pracy coachingowej. 
• Zwiększyć ilość uzyskiwanych poleceń i rekomendacji od zadowolonych Klientów.

Poziomy wykonania:

Ocena aktualnego poziomu: 

• 2 nowych klientów w miesiącu. 
• Średnie przychody miesięczne z coachingu na poziomie 800 zł. 
• Klienci mnie nie polecają.

Idealny poziom:

• Tylu nowych Klientów, że muszę pracę zlecać zaprzyjaźnionym coachom. 
• Średnie przychody miesięczne z coachingu na poziomie 4000 zł
• Przynajmniej 2 Klientów w miesiącu z polecenia i przynajmniej 2 Klientów, którzy zakończyli proces dają mi rekomendację na portalu LinkedIn

Więcej niż oczekiwany poziom:

• 5 nowych Klientów w miesiącu
• Średnie przychody miesięczne z coachingu na poziomie 3000 zł
• Przynajmniej 2 Klientów w miesiącu z polecenia i przynajmniej 2 Klientów, którzy zakończyli proces dają mi rekomendację na portalu LinkedIn

Oczekiwany poziom:

• 4 nowych Klientów w miesiącu 
• Średnie przychody miesięczne z coachingu na poziomie 2400 zł
• Przynajmniej 2 Klientów w miesiącu jest z polecenia i przynajmniej 2 Klientów, którzy zakończyli proces dają mi rekomendacje na portalu LinkedIn

Mniej niż oczekiwany poziom:

• 3 nowych klientów w miesiącu
• Średnie przychody miesięczne z coachingu na poziomie 1800 zł
• Przynajmniej 1 Klient w miesiącu jest z polecenia i przynajmniej 1 Klient, który zakończył proces daje mi rekomendacje na portalu LinkedIn

Poziom nie do zaakceptowania:

• 2 lub mniej nowych Klientów w miesiącu 
• Średnie przychody miesięczne z coachingu na poziomie 800 zł lub mniej
• Klienci mnie nie polecają

Oczywiście liczba poziomów wykonania może być większa lub mniejsza – zależnie od potrzeb. Ja najczęściej stosuję formularz wykorzystujący trzy poziomy:

• oczekiwany
• poniżej oczekiwanego – najmniejszy możliwy do zaakceptowania
• idealny – zdecydowanie powyżej oczekiwanego 

Definiowanie wykonania celów na różnych poziomach jest użyteczne wtedy, gdy Klient osiąga oczekiwany cel w czasie krótszym niż się tego spodziewał. Gdybyśmy mieli zdefiniowane cele coachingowe jedynie na poziomie oczekiwanym, w zasadzie w tym momencie moglibyśmy zakończyć proces wspólnej pracy. Potencjał Klienta do tego, aby osiągnąć więcej, nie zostałby wykorzystany.  Dzięki temu, że cele są zdefiniowane również na poziomach przewyższających poziom oczekiwany, mamy przestrzeń do tego, aby dalej pracować z Klientem. Dzięki temu może on osiągnąć więcej niż zakładał.

Przykładowy formularz możesz ściągnąć z mojego profilu na Slideshare.net – link do formularza

Więcej o metodzie:

• Kiresuk T, Sherman R. Goal attainment scaling: A general method for evaluating comprehensive community mental health programs. Comm. Ment. Health J. 1968; 4: 443–453.
• Kiresuk T, Smith A, Cardillo J. Goal Attainment Scaling: Applications, theory, and measurment. New Jersey: Erlbaum; 1994.