Dlaczego mam w ofercie produkty w różnych kategoriach cenowych?

Aktualnie w ofercie posiadam produkty w kilku kategoriach cenowych: produkty bezpłatne, pojedyncze sesje, tanie kursy online, dłuższe procesy coachingowe, mentoringowe i superwizyjne, szkoły coachingowe i trenerskie. 

Zanim opowiem, czemu tak, pozwólcie, że zacznę od wyjaśnienia kilku pojęć.

Produkt, proces, pakiet – wyjaśnienie pojęć

Myśląc o produkcie, myślę o wszystkim tym, co mogę oferować na rynku moim klientom na rynku. To może być jakieś konkretne dobro materialne (ebook, książka, narzędzie coachingowe, nagranie webinaru, itp.) lub usługa (sesja coachingowa, superwizja, audyt wizerunku w sieci, badanie diagnostyczne testem iP121, konsultacja merytoryczna, itp.)

Ważnym elementem mojej oferty są procesy coachingowe, mentoringowe, superwizyjne, szkoleniowe, które składają się z kilku powtarzających się usług i produktów, które są pakietowane razem i dostarczane przez jakiś, z góry zakontraktowany czas – 3 tygodnie, 3 miesiące, pół roku, itp.

Z kolei pakiet składa się często z kilku różnych produktów, które są sprzedawane razem.

Kilka przykładów produktów:

• dobro materialne – ebook JAK WYBRAĆ SPECJALIZACJĘ COACHINGOWĄ?
• usługa – badanie testem iP121 z sesją informacji zwrotnej,
• proces – 10 sesji mentor coachingu przygotowujących do uzyskania akredytacji coachingowej,

Zwróćcie uwagę, że produkty możemy podzielić w zależności od stopnia materialności:

• czyste produkty materialne – np. wspomniany wyżej ebook;
• produkty materiale z towarzyszeniem usług – np. cykl e-maili edukacyjnych z możliwością konsultowania prezentowanych tam treści na grupie zamkniętej na Facebooku;
• hybrydy (pół na pół) – np. 3-tygodniowy kurs online COACHING PROFESJONALNY, gdzie przygotowane wcześniej materiały udostępnione są na platformie e-learningowej, a dodatkowe ćwiczenia, dyskusje i konsultacje odbywają się w zamkniętej grupie na Facebooku;
• usługi z towarzyszeniem produktów materialnych – np. program coachingowo-mentoringowy TWÓJ MENTOR™, w ramach którego oprócz regularnych sesji, uczestnik otrzymuje dostęp do nagrań webinarów;
• czyste usługi – np. pojedyncza sesja mentoringowa poświecona rozwojowi praktyki coachingowej i trenerskiej.

I na koniec przykład pakietu:

Pakiet STANDARD

• 9 sesji coachingowo-mentoringowych
• Badanie testem iP121
• Dostęp do zamkniętej grupy VIP na facebooku
• Dostęp do e-kursu JAK ZARABIAĆ NA COACHINGU I SZKOLENIACH?

Sprzedawanie procesów, zamiast pojedynczych sesji pozwala mi generować wyższe przychody,  zwiększa skuteczność ze wspólnej pracy (trwa ona dłużej), zmniejsza ilość koniecznych działań sprzedażowych i posprzedażowych (czasem podobną ilość energii i czasu trzeba włożyć w sprzedaż pojedynczego szkolenia, jak kilkumiesięcznego programu szkoły coachów).

Wprowadzenie pakietów pozwala mi na to, aby produkty lepiej dopasować do potrzeb klientów (klient wybiera wersje produktu, która jest dla niego najbardziej optymalna), pozwala mi wyróżnić się na rynku (utrudnia bezpośrednie porównywanie mnie do konkurencji)  i dostosować ceny do możliwości różnych grup klientów (klient wrażliwy na cenę, wybierze pakiet podstawowy, a klient, dla którego cena nie jest najważniejsza, skorzysta z pakietu rozszerzonego). Mając kilka pakietów w różnych cenach, daję możliwość klientowi wybrać ten zestaw wartości, który jest dla niego jest najważniejszy.

W ofercie możemy mam pojedyncze produkty, procesy rozwojowe, jak i skomplikowane pakiety produktów.

I teraz dochodzimy do kluczowego pytania…

Dlaczego warto mieć produkty w różnych kategoriach cenowych?

Powód 1.

Gdyby to było możliwe, najchętniej sprzedawałbym wyłącznie najdroższe produkty – procesy rozwojowe w pakietach PREMIUM lub szkoły coachingowe i trenerskie. Kłopot polega na tym, że gotowość do zakupu droższych produktów zwykle buduje się dłuższy czas. Czasem proces decyzyjny trwa nawet rok lub dłużej.

Dzięki temu, że posiadam w ofercie tańsze produkty, w przypadku których decyzje zakupowe podejmowane się szybko, czasem nawet impulsywnie, łatwiej mi poszerzać grono moich klientów. Budowanie pozytywnych doświadczeń w relacji ze mną, będąca efektem zakupu taniego produktu, ułatwia późniejszy zakup produktów droższych. 

Powód 2. 

Czasem zdarza się tak, że potrzebuję dość szybko pozyskać gotówkę. Łatwo mi jest zwiększyć ilość sprzedaży, dzięki wprowadzeniu promocji na niedrogie produkty. Dzisiaj podejmuję decyzję, uruchamiam tydzień promocyjnej sprzedaży, np. kursu online i szybko uzyskuję wpływy na konto. Możliwe jest to jednak w przypadku niedrogich produktów. W przypadku drogich procesów, promocja zadziała tylko na klientów wstępnie przygotowanych do zakupu, którzy dysponują spora gotówką i limitowany czas promocji, tylko przyspieszy decyzję. 

Powód 3.

Zależy mi, aby jak największa grupa potencjalnych osób, miała szanse pracować ze mną, a co za tym idzie poznać mnie, zaufać, potem polecać. Części klientów nie stać na drogie, długofalowe procesy (czasem też taki rodzaj wsparcia nie jest konieczny). Posiadanie w ofercie produktów w różnych cenach, daje szanse na współpracę także tym, którzy aktualnie dużymi środkami nie dysponują.

Szczególną grupą cenową są produkty bezpłatne, które służą mi do wzmacniania marki osobistej i pozyskiwania kontaktów przyszłych potencjalnych klientów. Dzięki temu każdy może wejść w kontakt ze mną i tym, co oferuję.

Jak wspominałem wyżej oferuję kilka kategorii produktów:

• produkty bezpłatne – artykuły na blogu, zamknięte grupy dyskusyjne na facebooku, cykliczne webinary, porady i ciekawostki wysyłane na e-mail do mojej grupy newsletterowej;
• pojedyncze sesje – badania testem iP121 z sesją informacji zwrotnej, pojedyncze sesje mentoringowe i pojedyncze superwizje interwencyjne;
• kursy online – 3- lub 4-tygodniowe kursy online realizowane w oparciu o platformę Moodle i zamknięte grupy na Facebooku;
• procesy – 3- i 6-miesięczne programy coachingowo-mentoringowe i superwizyjne, realizowane w opcji indywidualnej i grupowej;
• szkoły coachingowe i trenerskie – kilkumiesięczne programy przygotowujące do roli coacha lub trenera.

Dokładnie rozpisany przykład kategorii produktów znajdziesz tutaj: https://rafalszewczak.com/pracuj-ze-mna/

W moim przypadku wszystkie produkty odnoszą się do mojej specjalizacji – wspieranie w rozwoju praktyki coachingowej i trenerskiej. Gdybym miał 2 specjalizacje, to w obu specjalizacjach bym posiadał produkty w różnych kategoriach cenowych.

Jeśli masz jakieś pytania lub refleksje, zapraszam Cię do komentowania wpisu.

Źródła:
Kategorie produktów zaczerpnięte z Wikipedii – https://pl.wikipedia.org/wiki/Produkt_(marketing)