Wielu coachów ma trudność w sprzedaży swoich usług coachingowych. Dobry coach, często nie jest dobrym sprzedawcą. Powodów może być kilka:
- profil osobowościowy coacha nie wspiera sprzedaży,
- coachowi brakuje wiedzy i umiejętności o procesie sprzedaży i technikach sprzedaży,
- coach posiada ograniczające przekonania dotyczące sprzedaży (np. „Sprzedaż do wciskanie”) lub samego siebie w roli sprzedawcy (np. „Nie jestem dobrym sprzedawcą”).
Przyjrzyjmy się bliżej każdej z sytuacji…
Profil osobowości coacha nie wspiera sprzedaży
Typowy profil sprzedawcy charakteryzuje się zwykle podwyższoną rywalizacyjnością i orientacją na cel. Typowy profil coacha z kolei to podwyższona ugodowość i orientacja na relacje. Może być więc zatem tak, że dobry coach ma trudność z podejmowaniem działań sprzedażowych, bo jego cechy osobowości nie wspierają tego rodzaju aktywności. Jeśli dodamy do tego fakt, że cechy osobowości są względnie stałą i niezmienną właściwością człowieka, to wyłania nam się obraz osoby, która wbrew sobie „walczy”, aby pozyskać nowych klientów do pracy coachingowej. Oczywiście to, o czym piszę jest pewnym uproszczeniem. Sprzedaż coachingu może mieć wiele „twarzy” i można znaleźć takie jej odmiany, które będą spójne z różnymi typami osobowości. Nie znam badań, które potwierdzałyby tezę, że pewne określone typy osobowości nie są w stanie efektywnie sprzedawać. Raczej chodzi o to, aby zidentyfikować „własny” model sprzedaży, z którym coach czuje się dobrze.
Może też być tak, że coach nie chce sprzedawać w ogóle. Jeśli zaakceptuje się tę perspektywę, która dla wielu osób jest uwalniająca, można skoncentrować wysiłki już nie na zmianie siebie, tylko na poszukiwaniu sposobu, aby z tą naszą „niesprzedażowością” funkcjonować.
Strategie działania
Warto zacząć o przyjrzenia się własnemu profilowi osobowości. Na ile moje cechy wspierają, a na ile utrudniają mi sprzedaż coachingu? Jaki rodzaj sprzedaży, jaka jej forma, byłaby najbardziej spójna ze mną. Można tutaj wykorzystać test psychometryczny NEO-FFI lub iP121. Oba narzędzia oparte są na modelu Wielkiej Piątki. Sprzedaż nie jest jednolita, może mieć różne formy – aktywna, pasywna, doradcza, transakcyjna, osobista, przez telefon, za pomocą facebooka, poprzez samplingi szkoleniowe i tak dalej… Można sprzedawać, nie sprzedając.
A co jeśli zadecydujemy, że nie chcemy sprzedawać? Potrzebujemy znaleźć kogoś, kto tę funkcję biznesową będzie za nas realizował – wspólnik, partner biznesowy, zatrudniony sprzedawca.
Coachowi brakuje wiedzy i umiejętności sprzedażowych
Często jest tak, że unikamy tego, czego nie potrafimy, w czym czujemy się niekompetentni. Sprzedaż coachingu właściwie nie jest trudna. Każda branża, w tym branża szkoleniowo-coachingowa posiada swoją unikalną mechanikę sprzedaży. Wystarczy ją poznać i konsekwentnie stosować, aby osiągnąć rezultaty. Sprzedaż to zbiór konsekwentnie podejmowanych właściwych działań i wykorzystywanych narzędzi. Jeśli je poznamy, musimy je stosować.
Strategia działania
Na rynku jest dostępnych wiele wartościowych książek i szkoleń poświęconych sprzedaży. Warto przeczytać chociaż jedną książkę na ten temat. Specyfiki sprzedaży w interesującej nas branży najlepiej uczyć się obserwując, co robią osoby, które osiągają sukces na rynku. Jeszcze lepiej, jeśli znamy kogoś, kto byłby gotowy dzielić się z Tobą swoimi doświadczeniami. Wsparcie mentora to najefektywniejszy sposób na szybki rozwój indywidualnej praktyki coachingowej. Skontaktuj się z bardziej doświadczonymi coachami, których znasz. Odezwij się do swoich nauczycieli coachingu, do swoich superwizorów. Rozważ skorzystanie z formalnego mentoringu w tym obszarze – zgodnie z zasadą „Oferujesz coaching, sam z niego skorzystaj”.
Kilka użytecznych książek:
Popatrz na czasopisma:
Ograniczające przekonania dotyczące sprzedaży
Najczęstszą barierą, z którą się spotykam w pracy z coachami, są ich przekonania ograniczające na temat posiadanych kompetencji sprzedażowych i ich w roli sprzedawcy. Przekonania mogą mieć kolosalny wpływ na podejmowane przez coacha działania sprzedażowe lub ich kompletny brak. Często coach zakłada, że nie umie sprzedawać, że sprzedaż nie jest dla niego. Przekonania te są oparta albo na negatywnych doświadczeniach coacha związanych ze sprzedażą, albo na zasłyszanych od innych opiniach, jak ta, że „z coachingu nie można się utrzymać”.
Strategia działania
Dobrą strategią radzenia sobie z ograniczającymi przekonaniami jest praca z coachem. Coach pomoże nam się im przyjrzeć, sprawdzić ich użyteczność i znaleźć alternatywne przekonania wspierające. Inną skuteczną strategią jest działanie wbrew przekonaniom ograniczającym. Zaplanowanie działań sprzedażowych i następnie ich realizacja wpływa na zmianę przekonań, szczególnie wtedy, gdy te działania przynoszą wymierne rezultaty.
Brak konsekwencji
Dodatkowym czynnikiem, na który chciałem zwrócić uwagę, jest brak konsekwencji coacha w zakresie podejmowania działań sprzedażowych. Sprzedaż coachingu to statystyka. Aby doprowadzić do ostatecznej finalizacji, najpierw trzeba pozyskać kontakty do zainteresowanych naszą ofertą osób, następnie skontaktować się z nimi, złożyć ofertę, rozwiać ich wątpliwości. To oznacza systematyczne podejmowanie działań sprzedażowych. Mógłbym tutaj zadać pytania, które często zadaję coachom – Ile godzin dzisiaj, w tym tygodniu i miesiącu poświęciłeś na działania sprzedażowe? Częstą odpowiedzią jest – zero! To, jak ma dojść do finalizacji?!
Strategia działania
Tutaj nie ma innej drogi, jak systematyczne, codzienne działania sprzedażowe. Nawet jeśli miałoby być to skontaktowanie się tylko z jedną osobą potencjalnie zainteresowaną naszą ofertą, wykonanie tylko jednego telefonu, wysłanie jednego e-maila. Strategia małych, a systematycznych kroków działa. Dobrym rozwiązaniem jest zastosowanie grywalizacji i zaprojektowanie dla siebie gry sprzedażowej. Wystarczy kartka papieru i chwila na wymyślenie zasad, nagród i kar :-).
Jeśli nie wiesz, jak zaprojektować grę, zajrzyj do książki – Ograć nawyki.
Sprzedaż coachingu nie musi być trudna. Każdy może znaleźć taki model sprzedaży, który będzie zgodny z jego temperamentem i preferencjami. A jeśli naprawdę nie chcesz sprzedawać, poszukaj sobie sprzedawcy.
Jeśli chcesz zapoznać się ze stosowanymi przeze mnie metodami sprzedaży i marketingu usług coachingowych, zapraszam na:
- 3-tygodniowy e-kurs JAK ZARABIAĆ NA COACHINGU I SZKOLENIACH?
- indywidualny program wsparcia w rozwoju Twojej praktyki coachingowej TWÓJ MENTOR™ – więcej informacji
Podobne wpisy:
Dlaczego klienci nie dzwonią?
Bądź jak najlepszym coachem!
Czy jesteś gotowy na własny biznes?