„Sprzedaż coachingu nie idzie…”
„Mam bloga. Mam stronę na Facebooku. Systematycznie przygotowuję i wrzucam w mediach społecznościowych artykuły na temat rozwoju osobistego. A klienci, jak nie dzwonili, tak nie dzwonią. Nawet reklamę płatną ustawiłem, aby zareklamować moje warsztaty i nie było z tego ani jednego klienta. Sprzedaż coachingu mi nie idzie! Co robię nie tak? „
Znasz to?
Piekielnie frustrująca sytuacja, szczególnie, jeśli inwestujesz w te wszystkie działania znaczną ilość swojego czasu, energii i często pieniędzy. Jednak chcemy, aby nasza praktyka coacha się rozwijała.
Proces zakupowy
Pomyślmy przez moment o tym, jak wygląda proces zakupowy od strony naszego potencjalnego klienta. Załóżmy, że nasz klient jest menedżerem i od jakiegoś czasu odczuwa silny stres związany z pracą. Jego zespół nie realizuje wyników, a szef wymaga efektów. W organizacji krążą plotki o zmianach w strukturze sprzedaży. Nasz menedżer czuje, że potrzebuje wsparcia, bo skutki stresu zaczynają mu doskwierać. Jest drażliwy, często traci panowanie nad emocjami, także w domu. Źle śpi. Zaczyna się zastanawiać, czy może nie powinien zmienić pracy, obawia się jednak tego, bo nie wie, czy zmiana nie skomplikuje jeszcze bardziej jego sytuacji.
Zaczyna szukać w sieci jakichś wskazówek dotyczących skutków stresu i sposobów radzenia sobie z nim. Korzysta z Google. Przegląda blogi, grupy na Facebooku. Kupuje książkę o radzeniu sobie ze stresem. Próbuje stosować różne znalezione w sieci i książce porady. Nie do końca to działa. W końcu decyduje się popracować z kimś. Najpierw pyta znajomych, czy nie znają kogoś, kto mógłby mu pomóc. Potem zadaje to samo pytanie na jednej z grup pomocowych na Facebooku. Sprawdza rekomendowane nazwiska w sieci, przeglądając ich strony i profile w mediach społecznościowych. Decyduje się skontaktować z kilkoma osobami. Wybiera tą, która według niego składa najlepszą ofertę.
Zwiększanie szans na sukces w sprzedaży
Jaka jest szansa, że tą osobą, która zostanie wybrana, będziesz Ty?
Pewnie, że jest to możliwe.
Ktoś Cię polecił, jako specjalistę w obszarze, w którym szuka wsparcia nasz menedżer. Twoja strona WWW i/lub profile w mediach społecznościowych na tyle go zaciekawiły, aby się z Tobą skontaktować. Umówiliście się na rozmowę, rozpoznałeś jego potrzeby i zaoferowałeś konkretny produkt dopasowany dokładnie do jego oczekiwań. On jakiś czas zwlekał z decyzją, więc kilkakrotnie ponowiłeś kontakt, aby odpowiedzieć na jego wątpliwości i w końcu sfinalizowałeś sprzedaż. Uff… Gratuluję.
Ta historia pokazuje, że w całym tym procesie pozyskiwania klientów jest kilka elementów, o które moglibyśmy zadbać.
Na początku dobrze byłoby poczynić pewne rozróżnienie, które jest dość istotne.
Czym jest marketing i czym jest sprzedaż coachingu?
Wielu początkujących przedsiębiorców – coachów, trenerów – myli marketing ze sprzedażą. Wydaje im się, że gdy piszą wpisy na Facebooka, prowadzą webinary lub prezentacje na konferencjach, to sprzedają. To nie jest sprzedaż! To jest marketing.
Najprostsze rozróżnienie:
- Marketing prowadzi do wygenerowania leadu (potencjalnego kontaktu sprzedażowego – imię i nazwisko, numer telefonu/e-mail, uzasadniony powód do kontaktu). Rozpoznajemy naszą potencjalną grupę docelową, projektujemy produkty, usługi dopasowane do ich potrzeb, wyceniamy je, rozwijamy markę, prowadzimy akcję, które mają zainteresować nasza grupę tym, co mamy do zaoferowania, aby na końcu zdobyć kontakt do naszego potencjalnego klienta.
- Sprzedaż rozpoczyna się tam, gdzie kończy się marketing. Budujemy kontakt z naszym potencjalnym klientem, rozpoznajemy jego potrzeby, przygotowujemy ofertę, a potem ją prezentujemy, negocjujemy, odpowiadamy na potencjalne obiekcje i w końcu finalizujemy.
Chwila prawdy
Zastanów się, ile procentowo czasu poświęcasz w tygodniu na:
- marketing (projektowanie produktu, reklama, blogowanie, udział w targach i konferencjach),
- sprzedaż (uzupełnianie danych o kliencie w CRM, inicjowanie kontaktu, składanie propozycji, spotkania/rozmowy sprzedażowe, finalizowanie),
- świadczenie usług (szkolenia, coaching, itp.).
Jeśli nie jesteś zadowolona/zadowolony ze swoich wyników sprzedażowych najprawdopodobniej za mało poświęcasz czasu na sprzedaż.
Albo nie odrobiłaś / odrobiłeś lekcji przed i oferujesz produkt / usługę, którą klient nie jest zainteresowany, bo nie zaspokaja ona jego pragnień lub nie leczy jego bólu. Bo jakie pragnienia ma Twój klient, jakiego bólu doświadcza, który powoduje, że budzi się on w środku nocy zlany potem, to już wiesz, prawda?
O co warto zadbać?
To, co pomaga w pozyskiwaniu klientów to działania marketingowe jak i sprzedażowe.
Marketing:
- Wybierz grupę docelową i obszar, w którym chcesz się specjalizować.
- Poznaj swojego klienta – jego bóle i pragnienia.
- Zaprojektuj produkt / usługę, która będzie doskonale odpowiadała na jego bóle i pragnienia.
- Wybierz media, w których będziesz budował relacje ze swoimi potencjalnymi klientami i wzmacniał rozpoznawalność jako ekspert w obszarze swojej specjalizacji.
- Podejmuj systematyczne działania, dzięki którym będziesz zdobywał leady sprzedażowe.
Sprzedaż:
- Każdy lead wprowadzaj do swojego systemu CRM.
- Wykorzystuj wszelkie dostępne środki i narzędzia, aby rozpoznać indywidualne potrzeby swoich leadów.
- Kontaktuj się z nimi i składaj im propozycje.
- Jeśli trzeba ponów kontakt kilkakrotnie.
- Jeśli klient nie jest w tej chwili gotowy na skorzystanie z Twoje oferty, znajdź sposób, aby być z nim w stałym kontakcie i w momencie, gdy będzie gotowy na zakup Twojego produktu / usługi, przypomnij mu się.
Jak Ci to brzmi?
Sprzedaż coachingu nie jest trudna. Wystarczy robić właściwe rzeczy i trzeba robić je konsekwentnie i systematycznie.
Gdybyś chciał ze mną pracować nad stworzeniem systemu marketingowego i sprzedażowego, to pamiętaj, że jest to możliwe na trzy sposoby:
- Zadając mi pytania na grupie Wspieranie w zmianie – Żyj z pasji i pomagaj!. To bezpłatny sposób na konsultacje ze mną – link do grupy
- Dołączając do mojego 3-tygodniowego programu online Jak zbudować firmę bez rzucania etatu – link do programu
- Pracując ze mną indywidualnie w ramach 3-miesięcznego procesu coach-mentoringu przedsiębiorczości TWÓJ MENTOR™ – link do programu